Шоколадка "корона с орехами"

Рассмотрим на примере работу продавца в одной из ситуаций. Но для начала зададим условие. Вы хотите купить шоколадку. Но у Вас есть предпочтения, т.е. вы любите черный шоколад, любите лесные орехи и терпеть не можете изюм. Как правило Вы покупаете шоколад "корона" черный с лесными орехами. Вы его знаете, он вам нравиться, купив его Вы получите то что хотите наверняка.
Итак. Вы заходите в магазин и говорите - "мне черную корону с орехами". Естественно условия мы усложнем - "черной короны с орехами" в магазине нет. Вот тут-то и начинается непосредственная работа продавца, от которой зависит - купите Вы шоколадку в этом магазине или нет.
Рассмотрим возможные варианты ответов.

1. В лоб - "нету". Тут без вариантов. Вы разворачивайтесь и уходите. Нет так нет. Этот вариант мы даже не будем рассматривать как не приемлемый. Увольняйте продавца, который так отвечает потенциальному покупателю.

2. Продавец протягивает Вам другую шоколадку. Она тоже черная, тоже с орехами. Но она с изюмом, который Вы терпеть не можете. Вы скорее всего повернетесь и уйдете без покупки. И дело тут не только в изюме. Вым могут предложить шоколадку и без изюма. Дело в том, что Вы увидели перед собой не то что ожидали и у Вас возник внутренний протест. Он подсознательный, но он есть. Интуитивно вы чувствуете, что вас пытаются обмануть, грубо говоря "насунуть" то - что вам не нужно. И не важно что продавец хотел как лучше. Что предложил он товар абсолютно аналогичный заказанному и может быть не хуже по качеству, вкусу и цене. Внутренний протест, а сним и дискомфорт уже возник. Только острая необходимость купить шоколадку здесь и сейчас заставит Вас сделать покупку.
В чем же здесь ошибка продавца? А в том что он не подготовил клиента. Нельзя на просьбу показать красную кофту, показывать зеленую. Ни чего кроме раздражения у покупателя из этого не выйдет.

3. Продавец говорит - "есть шоколадка "свиточ" черная с орехами". Вот тут протеста у Вас не возникает. Во первых, сразу ответ - "есть". Во вторых, - "черная с орехами". И уже не важно что в третьих - "свиточ". Вы думаете почему бы и нет. И у вас как бы спрашивают. Т.е. исподволь говорят - "вы можете сделать выбор". Тогда как в пред идущем примере Вам намекали на то, что нету разницы, не чего тут выбирать. Но для Вас то ведь важно какую шоколадку вы покупаете. Скорее всего Вы сделаете выбор, и купите предложенную шоколадку. И более того, у вас останется чувство удовлетворения. Шоколадка куплена в магазине сразу, не надо ни куда больше бежать. И о продавце осталось впечатление как о вежливом и разбирающемся в товаре специалисте.

Может быть интересно:
Удобный магазин
Продавец – это дар.
Меньше знаешь – крепче спишь?

Еще статьи по этой теме: