Что убивает магазин.

Бывая на Востоке обращаешь внимание на то, с каким удовольствием люди продают свой товар, будь то лавочники на рынках или консультанты в бутиках. У нас же складывается впечатление, что продавцу в тягость его работа. Часто, когда сталкиваешься с очередным хамством продавца в магазине, становиться обидно за бизнес, за потерянных клиентов и за владельца магазина, который несет убытки из-за такого персонала. Да я и сам постараюсь больше не заходить в этот магазин. А ведь значительную часть прибыли магазину приносят постоянные клиенты.

Исследование показывают, что в разных странах мира около 62% посетителей уходят из магазина ничего не купив, из-за отсутствия на рабочем месте продавца, 60% покупателей не получают ответы на свои вопросы. Уходят готовые к покупке посетители магазина — тех, кто уже пришел в магазин и приготовил деньги.

Уважения к продавцам, любви к покупателям, — ничего этого чаще всего не наблюдается. Вот и приходится деловым людям воспитывать ее с нуля. Американцы любят советы в духе «7 привычек высокоэффективных людей», «5 способов успешных продаж» или «10 ошибок менеджера» и даже издают целые книги по каждой «проблеме». При всей своей условности именно такой весьма примитивный метод обучения делу прекрасно подходит для рядовых продавцов. Не стоит отмахиваться от простых вещей! Это особенно эффективно для обучения персонала, где требуется быстро и твердо усвоить набор конкретных правил. Вот типичные ошибки продавца:
- апатия;
- навязчивость;
- недооценка покупателя;
- незнание товара;
- грубость;
- собственное мнение.

Вот примеры из жизни:
Девушка зашла в модный бутик, и ждет, пока на нее обратит внимание продавец. В конце концов, оценив потертые джинсы и спортивную куртку, продавщица в дальнем углу магазина сочла ее «бесперспективной», а потому поддерживает разговор неохотно. «Не ваш размер, я сразу вижу — чего его мерить»… Между тем такая девушка может зарабатывать весьма прилично, просто не считает, что ради похода по магазинам нужно надевать вечернее платье.

Распространено мнение: чтобы убедить совершить покупку, нужно как можно больше говорить. Посредственный продавец думает, что если расскажет о товаре достаточно много, то клиент не сможет не купить его. На самом деле нередко происходит так, что хорошие продавцы получаются, скорее, из интровертов, умеющих слушать, чем из экстравертов, которые горазды наседать на покупателя. Вообще мнение продавца, а тем более негативное, никого не интересует…

Очень многие люди не уверены в себе — они полны комплексов. И если мир консультантов, продавцов будет подчеркивать недостатки клиента в надежде продать ему побольше, то может лишиться его насовсем. В косметических салонах красавице скажут, что у нее неухоженная кожа, сальные волосы и целлюлит, предполагая таким образом навязать ей несколько процедур. Логично? Вроде бы да. Но, скорее всего, подобное отношение не вызовет жаркого желания сотрудничать.

Культурная психология тоже имеет место быть. К примеру, на Западе банки — символ доверия, а банкир — синоним уважаемого человека. В нашей стране далеко не так. Банкам не верят, банкиров не любят. То же самое и с продавцами. В Европе и Америке доверие к продавцу (посреднику) весьма велико, зачастую даже выше, чем к производителю. У нас посредникам, продавцам, консультантам доверяют гораздо меньше, считая (и, наверное, справедливо) их заинтересованными продать подороже то, что похуже… Все это вместе убивает продажи в лучших местах.
____________________________________________
Вы хотите купить Microsoft Windows Vista недорого? Тогда заходите и покупайте.

Еще статьи по этой теме: