СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Руководители успешно работающих магазинов уделяют большое внимание стимулированию сбыта. Пожалуй, самый известный в одежном бизнесе вид стимулирования - распродажи. Их проведение позволяет продавцам быстро избавиться от товара, "зависшего" к окончанию сезона, и с минимальными потерями выполнить обязательства перед поставщиками. Распродажи - финальная стадия технологической цепочки ценообразования. Например, в фирменных магазинах стартовая наценка в начале сезона иной раз превышает 100%.

К середине сезона эту наценку снижают до 50%. К концу сезона ее устанавливают в размере 20%. Если же товар не продается и при этой наценке, его смело уценивают до себестоимости.

По оценкам экспертов, крупные распродажи лучше всего проводить два раза в год - в конце весенне-летнего (июль, август) и в конце осенне-зимнего (январь, февраль) сезонов. В этот период 10-20% ассортимента реализуется по себестоимости.

Помимо сезонных распродаж применяются так называемые праздничные распродажи. Перед Новым годом, 8 Марта, Днем св. Валентина товар уценивается на 5-15%, и это широко рекламируется. В целом же рекламные бюджеты магазинов, насколько известно, планируются из расчета 0,5-3% годового товарооборота.

Однако реальные суммы, выделяемые на рекламу, варьируются в более широких пределах - от 0% (когда дела у магазина идут плоховато) до 4-6% (когда рекламист "нашептал на ушко" директору, находящемуся в добром расположении духа, что надо срочно выделить еще $5-7 тыс. на размещение рекламы в СМИ и на транспорте). Как показывает опыт рекламных кампаний некоторых крупных одежных магазинов, выделение средств зачастую носит волюнтаристский характер. Мало кто из одежников-"середняков" задумывается о соотношении "эффект - затраты" в рекламе.

В некоторых магазинах покупателям дарят подарки. Это могут быть, например, дополнительные детали гардероба (колготки, набор носовых платков, платок и т.д.), если клиент отоварился на какую-нибудь круглую сумму (ее размер колеблется в зависимости от "крутизны" магазина).

В некоторых магазинах практикуется предоставление накопительных скидок или же продажа товаров по так называемому "низкому" курсу.

Можно подумать и о совсем экзотических методах и формах стимулирования продаж. Например, руководство одного питерского крупного магазина предоставляет женщине, которая приоделась в магазине что называется с ног до головы (например, костюм, блуза и пальто), услугу - бесплатный макияж (по договоренности с косметическим салоном).
Источник: http://www.yesyes.ru/

Еще статьи по этой теме: