Идеальный торговый зал непродовольственного магазина.

Не секрет, что успех продаж зависит от того, как товар представлен. В США была разработана и успешно действует специальная система "Visual Merchandising" - иначе говоря, "товар лицом". Американскую систему можно применять и в России: необходимо только выполнить некоторые условия. Самое главное из них - устройство торгового помещения по "принципу арены".

Модель идеального торгового зала

Выглядит он примерно так: посередине зала устанавливают специальные столы или стойки высотой 50-70 см. На них складывают товар. За ними устанавливают стойки высотой 70-90 см для других товаров. На некотором расстоянии от центра устанавливают еще одну стойку - наподобие горки. На ней, на разных уровнях можно расположить сразу несколько разных товаров. Кроме этих столов и стоек в центре помещения, можно разместить товар и на стенах магазина, используя для этого полки или стойки с вешалами.

Воспользовавшись этими советами, вы сделаете свой товар заметным для покупателя практически из любой точки помещения. Но не загромождайте "арену": товар должно располагаться так, чтобы покупатель мог без труда взять любую приглянувшуюся ему вещь.

Есть три оптимальных уровня выкладки товара: средний - на уровне глаз, а первый и третий - на расстоянии вытянутой руки вниз и вверх соответственно. Остановимся более подробно на том, как наиболее эффективно использовать каждый из них.

Под самым потолком Верхний уровень идеален для размещения крупного товара (скажем, пальто, курток - в магазине одежды; одеял, подушек - в "Товарах для дома" и т. п.) Здесь его увидят покупатели, в какой бы части магазина они не находились. На верхнем уровне можно разместить демонстрационные образцы, новые коллекции или названия фирм, модных домов, чей товар представлен в магазине. В США на этом уровне довольно часто располагают манекены. Можно использовать наклонные кронштейны, на которые вешаются 5-10 образцов товара одной модели.

Как уже говорилось, верхний уровень - наилучшее место для представления товара, поэтому необходимо позаботиться о его дополнительном освещении. Для этого на потолке устанавливают срытый источник света - только для того товара, что размещен на самом верху.

В центре внимания

Центр торгового помещения - наиболее привлекающая посетителей его часть. Именно поэтому там рекомендуется разместить как можно больше товара, причем наиболее покупаемого и имеющего небольшие размеры. А крупные вещи, заметные издалека, имеет смысл развесить вдоль стен. Например, в магазине детской одежды это будет выглядеть так: посередине - свитера, брюки, кофты, а вдоль стены - куртки, пальто и т. п.

Если вы поставите в центре магазина демонстрационный стол, то дадите покупателю возможность самому покопаться в разложенном товаре и, к тому же, сможете выложить товар в несколько слоев, а непоместившийся - разложить во внутренних ящиках того же стола. Это еще одна возможность экономного и разумного использования площади магазина.

Количество товара

Система Visual Merchandising дает советы не только по лучшему размещению товара в магазине, но и по планированию его количества по определенной марке и товарной группе. Например, вы продаете 200 одинаковых джемперов, это значит, что во всем магазине у вас есть только одна единица товара. Если же вы, наоборот, продаете 200 совершенно разных джемперов, то ваш магазин похож на "комиссионку". В этом случае вы продадите вещь, только если к вам придет покупатель с необходимой суммой денег, с подходящим размером, и ему будет все равно, какого цвета джемпер купить. Согласитесь, что такие удачные совпадения бывают редко, и на это рассчитывать не приходится. Система Visual Merchandising советует продавать до 40 разных моделей джемперов (раз уж мы их рассматриваем в качестве примера) пяти размеров.

Многие западные магазины так и поступают: в торговом зале вывешивают не более 10, а иногда и не более 5 вариантов каждой модели. После продажи основной коллекции остатки уценивают и вывешивают их на стойку для "последних моделей" (ту самую, заметную, о которой мы говорили выше). Совсем "безнадежный" товар можно поставить на демонстрационный стол в корзинах.

Цвет - это важно

Посетители сначала замечают цвет, а уж затем - фасон вещи. Это проверено на опыте многих западных магазинов. Последние теперь стремятся располагать товары цветовыми блоками. А образцы, показывающие те или иные достоинства вещи, помещают в стороне от массовой раскладки, на некоторой высоте, чтобы заинтересовать покупателя. Здесь уже его внимание обращено на фасон и цену.

По мнению западных экспертов, новые коллекции лучше располагать на специальных вешалах, между стеллажами или надевать на манекены. Последних же лучше нарядить "от и до", демонстрируя все возможные комбинации одежды и аксессуаров к ним. Следует только помнить, что от вкуса декоратора будет зависеть ваша прибыль. Чем удачнее он сможет сочетать одежду и аксессуары, тем больше у покупателя будет стимулов к покупке.

Еще статьи по этой теме: