Идеальный торговый зал непродовольственного магазина: секреты создания.

Часть 1.

Не секрет, что успех продаж зависит от того, как товар представлен. В США была разработана и успешно действует специальная система "Visual Merchandising" — иначе говоря, "товар лицом". Американскую систему можно применять и в России: необходимо только выполнить некоторые условия. Самое главное из них — устройство торгового помещения по "принципу арены".

Модель идеального торгового зала.

Выглядит он примерно так: посередине зала устанавливают специальные столы или стойки высотой 50—70 см. На них складывают товар. За ними устанавливают стойки высотой 70—90 см для других товаров. На некотором расстоянии от центра устанавливают еще одну стойку — наподобие горки. На ней, на разных уровнях можно расположить сразу несколько разных товаров. Кроме этих столов и стоек в центре помещения, можно разместить товары и на стенах магазина, используя для этого полки или стойки с вешалами.

Воспользовавшись этими советами, вы сделаете свой товар заметным для покупателя практически из любой точки помещения. Но не загромождайте "арену": товар должно располагаться так, чтобы покупатель мог без труда взять любую приглянувшуюся ему вещь. Есть три оптимальных уровня выкладки товара: средний — на уровне глаз, а первый и третий — на расстоянии вытянутой руки вниз и вверх соответственно. Остановимся более подробно на том, как наиболее эффективно использовать каждый из них.

Золотая середина.

На среднем уровне более целесообразно использовать стойки с вешалами. Среди них наиболее функциональны те, на которых можно вывесить товар в два ряда. В торце стойки, обращенному к центру зала и ко входу (и потому более заметному посетителю) ставится манекен или вешалка для демонстрации последней новинки или, наоборот, того, что необходимо продать как можно быстрее.

Если же в магазине сложно показать "лицом" весь товар, то удобнее круговые или спиралеобразные стойки.

Под самым потолком

Верхний уровень идеален для размещения крупного товара (скажем, пальто, курток — в магазине одежды; одеял, подушек — в "Товарах для дома" и т. п.) Здесь его увидят покупатели, в какой бы части магазина они не находились. На верхнем уровне можно разместить демонстрационные образцы, новые коллекции или названия фирм, модных домов, чей товар представлен в магазине. В США на этом уровне довольно часто располагают манекены. Можно использовать наклонные кронштейны, на которые вешаются 5—10 образцов товара одной модели.

Как уже говорилось, верхний уровень — наилучшее место для представления товара, поэтому необходимо позаботиться о его дополнительном освещении. Для этого на потолке устанавливают скрытый источник света — только для того товара, что размещен на самом верху.

В центре внимания

Центр торгового помещения — наиболее привлекающая посетителей его часть. Именно поэтому там рекомендуется разместить как можно больше товара, причем наиболее покупаемого и имеющего небольшие размеры. А крупные вещи, заметные издалека, имеет смысл развесить вдоль стен. Например, в магазине детской одежды это будет выглядеть так: посередине — свитера, брюки, кофты; а вдоль стены — куртки, пальто и т. п. Если вы поставите в центре магазина демонстрационный стол, то дадите покупателю возможность самому покопаться в разложенном товаре и, к тому же, сможете выложить товар в несколько слоев, а не поместившийся товар — разложить во внутренних ящиках того же стола. Это еще одна возможность экономного и разумного использования площади магазина.

Количество товара

Система Visual Merchandising дает советы не только по лучшему размещению товара в магазине, но и по планированию его количества по определенной марке и товарной группе. Например, вы продаете 200 одинаковых джемперов, это значит, что во всем магазине у вас есть только одна единица товара. Если же вы, наоборот, продаете 200 совершенно разных джемперов, то ваш магазин похож на "комиссионку". В этом случае вы продадите вещь, только если к вам придет покупатель с необходимой суммой денег, с подходящим размером, и ему будет все равно, какого цвета джемпер купить. Согласитесь, что такие удачные совпадения бывают редко, и на это рассчитывать не приходится. Система Visual Merchandising советует продавать до 40 разных моделей джемперов (раз уж мы их рассматриваем в качестве примера) пяти размеров.

Многие западные магазины так и поступают: в торговом зале вывешивают не более 10, а иногда и не более 5 вариантов каждой модели. После продажи основной коллекции остатки уценивают и вывешивают их на стойку для "последних моделей" (ту самую, заметную, о которой мы говорили выше). Совсем "безнадежный" товар можно поставить на демонстрационный стол в корзинах.

Цвет — это важно

Посетители сначала замечают цвет, а уж затем — фасон вещи. Это проверено на опыте многих западных магазинов. Последние теперь стремятся располагать товары цветовыми блоками. А образцы, показывающие те или иные достоинства вещи, помещают в стороне от массовой раскладки, на некоторой высоте, чтобы заинтересовать покупателя. Здесь уже его внимание обращено на фасон и цену.

По мнению западных экспертов, новые коллекции лучше располагать на специальных вешалах, между стеллажами или надевать на манекены. Последних же лучше нарядить "от и до", демонстрируя все возможные комбинации одежды и аксессуаров к ним. Следует только помнить, что от вкуса декоратора будет зависеть ваша прибыль. Чем удачнее он сможет сочетать одежду и аксессуары, тем больше у покупателя будет стимулов к покупке.

По материалам журнала "Торговое оборудование", №1 (43), 2001

Еще статьи по этой теме: